关灯
护眼
字体:

军争第七

首页书架加入书签返回目录

请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”

望了,真倒霉,怎么碰上个哑巴!她转身正想离去,这时,侦察员一把抓住女郎,拿出钢笔,打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受,接过钢笔就在侦察员的手上写道:“把你的手表和钱给我。不给,我就喊你侮辱我!”侦察员立即翻转手掌,抓住女郎说:“我是便衣警察,你犯了抢劫罪,这就是铁的证据!”女郎目瞪口呆,乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

    张三借给李四两千元钱,没几天张三遗失了李四的借据。他想:李四知道了一定不会还钱,于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说:“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说:“我只借给他两千元钱。”朋友说:“你写两千五百元,他必定立刻回信申明只欠你两千元,这样,你手上不是有证据了吗?”

    遇到紧急情况,应尽量以新内容、新话题把它引开,千万不能拘泥一头,执着不放,否则僵持下去,只能导致更为难堪的局面。相反,具体问题具体对待,融方圆的原则性与灵活性为一体,事情就好办多了。

    悬权而动

    [兵家使用范例]

    运用之妙,存乎一心

    “悬”即挂的意思;“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时,先把秤砣悬挂在秤杆上,看物体轻重而移动,灵活自如。

    《宋史》里讲了一个故事:宗泽是英勇威武的战将。北宋末年,金兵大举入侵中原,宗泽率军奋起抵抗,屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士,他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞,经常指导他、点拨他,希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天,宗泽忠告岳飞说:“岳飞,你有过人的勇气和出众的才华,这是许多人都望尘莫及的,这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你,那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署,而只是凭直觉掌握战机,这不是万全之策呀!”宗泽说着,又拿出一些布阵图给岳飞看。

    岳飞聪明颖悟,加上年轻气盛,并不理会该图的作用,而是说:“您的教诲很中肯,布完阵后再战是从军打仗的常用战术,不失为上等作战方法。但是,战略战术的运用,完全在于将领的一念之间(运用之妙,存乎一心)。”岳飞的意思很明确:战术有其固定的形式,但并不是说照搬照抄就能赢得战争,必须把它们用足、用活。如何用足、用活,这在于指挥官的智慧了。智慧的功能,在于活学活用。

    听了岳飞的话,宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家,他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

    17-岳飞

    毛主席曾对岳飞说的“运用之妙,存乎一心”给予高度评价,他在《论持久战》中指出:“古人所谓‘运用之妙,存乎一心’,这个‘妙’,我们叫做灵活性,这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调,用兵打仗,重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵,相机制敌,最毛主席军事思想的重要内容,也是毛主席用兵的一个最大特色,主席有句口头禅叫“打得赢就打,打不赢就走”,就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而,不论是神出鬼没的“游击战”,陷敌汪洋的“诱敌战”,内线外线相结合的“运动战”,以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等,无不透出一般“灵”气,显示出一个“妙”字。

    刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常,必须因时、因地、因敌不同,灵活用兵,巧妙变换战术。因此,他指出:“在一定计划上,应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”,“要经常思考可能的敌情变化,绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调,不仅要善于正确运用战术,更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的,适用新的情况,灵活运用战术甚至变换战术就不容易了。”刘伯承元帅并对这种灵活性指挥做了进一步的阐释,他指出:“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动,诸如声东击西,佯动于此,实动于彼,奇正变化,因敌制胜。要能动之,敌必从之,予之,敌必取之,攻其所必救,出其所不趋,趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要“巧、猛、疾”三字,所谓“巧”,就是灵活巧妙而惊奇;所谓“猛”,就是要有猛虎扑食的气势;所谓“疾”,就是调动部队,指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。

    战场上情况瞬息万变,杀机四伏。作为指挥员,如果思维不敏捷,用兵不灵活,就无法在战争中站稳脚跟,无法打赢战争。

    [商战使用范例]

    灵活运用游戏规则

    “悬权而动”是军事名言,又是人生名言。就人生而言,“悬权而动”是万事行动第一动。

    在做事时,单是努力奋斗不行,我们还要尽量了解我们所处的环境,我们得知道自己能有多大的权力,在多大的范围内自由运作。只有这样,我们才能掌握好做事的分寸,既不超出游戏规则范围,又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步,在很多时候,需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。

    想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特?屈默勒副教授曾总结出这样一条经验:成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说,经理人有时也会耍一些小聪明,但一般都不会越雷池一步;而创业人士则不同,他们不但愿意变通规则,可以说,他们简直是乐此不疲。实际上,在大多数成功的创业故事中,总有那么一幕;大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略,做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点,他提到了两年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。

    这是上世纪末,当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后,他们需要迅速招募一支由二十多人组成的经验丰富的营销团队,以编制首份邮购产品目录。这两们事业创立者当时还没有租赁办公室,他们的办公场所就在卧室外面,仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺,他们很清楚,除非能让外界认为他们是一家成熟的公司,否则优秀的人才是懒得费心劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大,他们必须招募到优秀的营销人才,这两位魄力十足的创业者灵机一动,决定编造两个无恶意的谎言。

    首先,他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告,将自己的公司描术成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实,但也不算完全虑假。因为这两位创业者解释说,他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做,一下子就吸引了一千多人前来应聘。接下来是面试。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是,揣着应聘者的个人简历,两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房,对经过初选的应聘者进行了面试。两位事业创立者当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力,由此吸引了优秀的人有五百名,并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。

    事业初期,每个创业人士都会遇到各种各样的困境,这一战可以借用陈毅《梅岭三章》中的一行诗句:“创业艰难百战多”。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果我们在着手创立自己的事业时,一味地墨守成规,照章办事,那只能是此路不通,死路一条。这时候就需要创业人士大胆地突破成规,灵活地运用一些巧妙的规则,说不定会柳暗花明双一村,于绝路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路,只要能灵活地运用规划,想方设法寻求突破,许多创业人士都能藉此突破事业的瓶颈,打通创业之路。

    [处世使用范例]

    妙语反击无理行为

    我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备,他却反过来与你顶撞,这时就要有良好的语言应变能力。如在一外国球场里,一个大学生的视线完全被前面年轻妇女的帽子挡住了,于是他对她说:“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。

    “请您摘下帽子。”大学生气冲冲地重复一遍,“为了这个位子,我破费了15欧元,却什么也看不见?”“为了这顶帽子,我破费了115欧元。我要让所有的人都看它。”年轻的妇女说完,一动也不动地坐着。她违反公共道德,却反而振振有词地反驳大学生的正常干预,让人哭笑不得。

    碰到这种无理行为,你怎么办?许多人常常大发一通怒火,大骂一顿无赖,可到头来,对方还是振振有词,头头是道,“理由”充足得很。你自己倒气得手脚发颤,只会说:“岂有此理,岂有此理。”

    那么,应该怎样说话,才能反击这种无理的行为,使对方觉得理屈词穷、无言以对呢?有4点值得注意:????1.情绪平和

    遇到无理的行为,首先要做到的就是不要激动,要控制情绪。这个时候的心境平和,对反击对方有重要作用:一是表现自己的涵养与气量,以“骤然临之而不惊,无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方,如一下子就犯颜动怒,变脸作色,这不是勇敢的行为。古人曰:“匹夫见辱,拔剑而起,挺身而斗,此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕,反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策,只有平静情绪,才能从容选出最佳对策,否则人都弄糊涂了,就可能做出莽撞之举来,更不要说什么最佳对策了。例如,萧伯纳的名剧《武器与人》首演时,获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时,有一个人在首座高喊“糟透了”,对于这种无理的语言,萧伯纳没有怒气冲冲,他微笑地对那人鞠了一躬,彬彬有礼地说道:“我的朋友,我同意你的意见。”他耸了耸肩,又指着正在热烈喝彩的观众说道:“但是,我们俩反对这么多观众又有什么用呢?”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动,还是那调侃戏弄的言辞,都显示出一种情绪的平和,单就这种情绪的力量,就足以压倒对方。

    2.反击有力

    对无理行为进行语言反击,不能说了半天不得要领,或词软话绵,而要做到打击点要准,一下子击中要害,反击力量要猛,一下子就使对方哑口无言。

    有一个常愚弄他人而自得的人,名叫汤姆。这天早晨,他正在门口吃着面包,忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是,他就喊道:“喂,吃块面包吧!”大爷连忙从驴背上跳下来,说:“谢谢您的好意,我已经吃过早饭了。”汤姆一本正经地说:“我没问你呀,我问的是毛驴。”说完得意地一笑。

    大爷以礼相待,却反遭一顿侮辱。是可忍,孰不可忍!他非常气愤,可是又难以责骂这个无赖。无赖会说:“我和毛驴说话,谁叫你插嘴来着?”于是大爷抓住汤姆语言的破绽,进行狠狠的反击。他猛然地转过身子,照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌,骂道:“出门时我问你城里有没有朋友,你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会请你吃面包呢?”“叭叭”,杰克逊大爷对准驴屁股,又是两鞭子,说:“看你以后还敢不敢胡说。”说完,翻身上驴,扬长而去。

    大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我,我就姑且承认你的假设,借教训毛驴,来嘲弄你自己建立和毛驴的“朋友”关系,给你一顿教训。

    3.含蓄讽刺

    对无理行为进行反击,可直言相告,但有时不宜锋芒毕露,露则太刚,刚则易折。有时,旁敲侧击,绵里藏针,反而更见力量,它使对方无辫子可抓,只得自己种的苦果往肚里吞,在心中暗暗叫苦,就像苏格兰诗人彭斯那样。

    有一天,彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒,要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道:“放了他吧,他自己很了解他的一条命值多少钱。”

    4.巧妙借用

    对无理的行为进行语言反击,是正义的语言与无理的语言的对抗。所以,反击的语言一要与对方的语言表现出某种关联,正是在这种关联中,才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法有3个:????(1)顺其言,反其意

    这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身,搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人,常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上,一个人对他说:“我发现了一个小岛,这个小岛上竟然没有犹太人和驴子!”海涅白了他一眼,不动声色地说:“看来,只有你我一起去那个岛上,才会弥补这个缺陷。”“驴子”在德国南方语言中,常常是“傻瓜,笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅,将“犹太人与驴子”并称,无疑是侮辱人,可海涅没有对他大骂,甚至对这种说法也没有异议,相反,他把这种并称换上“你我”,这样就一下子把“你”与“驴”相等了。

    请再看一则阿凡提的故事“驴的朋友”:有一个新上任的县官,听说阿凡提机智,很不服气,扬言要把他戏弄一番。

    阿凡提知道了这件事,就自动骑着毛驴来到衙门,对县官说:“我来啦!”

    县官看见他和毛驴一同进来,故意大声招呼说:“欢迎你们两位一同光临!”

    阿凡提拍了拍驴背,毛驴昂头叫起来,又是甩蹶子,又是摇尾巴。阿凡提说:“我的这头蠢驴在家说,它的朋友当了县官,非叫我带它来见见不可!”

    县官涨红着脸说:“那是你的驴,同我有什么相关?”

    阿凡提对毛驴说:“我叫你不要来吧,你的朋友一当了县官,就不认你啦!”

    乡亲们一起大笑起来。

    (2)结构相仿,意义相对

    这种方法是在双方语言的相仿与相对中,表现出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴,常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道:“你脑袋上面的那个玩艺是个什么东西,能算是顶帽子吗?”安徒生回敬道:“你帽子下面那玩艺是个什么东西,能算是个脑袋吗?”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿,只是几个关键词的位置颠倒了一下,显得对立色彩格外鲜明。

    歌德也有同样的故事。有一天,歌德在魏玛公园散步。在一条只能过一个人的过道上,他迎面遇到了曾经对他的作品提过尖锐意见的批评家。这位批评家高声喊道:“我从来不给傻瓜让路!”“而我则恰恰相反!”歌德边说边微笑着让在一旁。

    (3)佯装进入,大智若愚

    即假装没识破对方的圈套,照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如,一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威,信上说:“我知道你现在是一字千金,现在附上一块美元,请你寄个样品来看看。”海明威收下钱,回答一个字——“谢!”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为,但他根本不将此放在眼里,他就照他人的刁难要求办,结果也真搞得那人难下台。

    三军可夺气,将军可夺心

    [兵家使用范例]

    垓下之战

    “三军可夺气,将军可夺心”是《孙子兵法》中士气理论的核心。所谓“士气”就是将士的勇敢精神。

    在军争中,最终决定胜负的不是单纯的数量对比,精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本,而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折,但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落,而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志,果敢善战,则无战不胜;具有昂扬之气,刚毅不屈,则无征不服。

    公元前203年八月,楚汉议和,划鸿沟为边界,“中分天下”。一个月后,项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道:“天下三分之二已归我们所有,目前楚军粮草不足,士兵疲乏,正是灭项羽的大好时机,岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟:刚订和约,项羽引兵东撤,一定疏忽麻痹,确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵,自己亲率大军追击楚军,合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣,于固陵追上项羽,被项羽打得大败。刘邦无奈,只得采用张良的计策:裂地分封。封韩信为齐王,封彭越为梁王。使者一到,韩、彭二人果然领兵来会师。

    公元前202年十一月,汉大将刘贾渡淮河入楚地,诱降九江守将,兵围寿春。韩信西进占彭城,项羽四面受敌,转战南撤,退至垓下(今安徽灵壁南)。刘邦军紧紧跟来,四面围上。

    刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥,韩信布下十面埋伏,将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有十万人马,八千子弟兵,他坚守大营不出战,韩信一时也无法取胜。

    楚军被困日久,粮食渐渐吃光,隆冬之际寒风凛冽,饥寒交迫,军心不稳。这一天晚上,夜深人静,突然从汉营飘来一片楚歌,且伴有箫声甚是凄凉哀怨:“寒夜深冬兮,四野悄霜。天高水固兮,寒雁悲怆。最苦戍边兮,日夜彷徨……”项羽听了,大吃一惊,心想:“没军难道已经完全占领了楚地?他们怎么会有那么多的楚人?”

    楚歌仍不断地传来,听得清清楚楚:“虽有田罗兮,谁与之守?邻家酒热兮,谁与之尝?白发倚门兮,望穿秋水。稚子忆念兮,泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下,这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园,想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心,三三两两的楚军士兵开始逃离楚营,到后来竟整批整批地逃跑,大将季布、钟离昧等也相继溜走,连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定,谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间,数万大军人剩下一千多人。

    项羽无计可施,借酒浇愁,唱起了一首悲凉的歌:“力拔山兮气盖世,时不利兮骓不逝;骓不逝兮可奈可,虞兮虞兮可奈何?”虞姬夫人十分悲痛,持剑起舞作歌,歌毕自刎,其兄大将虞子期也引剑自刎,死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围,又于乌江边被汉军追上,项羽自刎而死。

    其实,项羽不知,那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人,乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营,让他们教所有的汉军将士唱楚歌,目的就是瓦解项羽军心。

    [商战使用范例]

    满足对方的自尊心

    古人云:得人心者得天下。如果能获得对方的心,那还有什么事他不能替你办呢?美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

    亚当森被引进伊斯曼的办公室后,伊斯曼问道:“先生有何见教?”亚当森没有谈到正题,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:“哎呀!要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

    伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

    直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。可结局是:亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。

    亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

    [处世使用范例]

    让对方心甘情愿效力

    “用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,失战为下。”要想做事如意,有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心,让对方心甘情愿为自己效力。

    春秋时期的晋国,有位名叫予让的勇士,他先后辗转投靠了几个主人,均得不到重用,直到投靠了知伯氏,才得到厚爱,将其视为知己,寝食同行,亲如手足,予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗,事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子,结果被捉。有感于予让是为主人效命,赵襄子没有立即杀他。予让说:“我自己谋事不密,今天落在你手中,此乃天意,我不会请求你放过我,因为我若活下来,唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然,但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下,口中大叫:“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

    善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也[兵家使用范例]

    曹刿论战

    任何事物都在不停地发展变中,正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此,它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员,就要懂得“人情之理”,善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时,则主动避之,并想办法消耗其锐气,一旦发现敌人的士气低落时,则主动出击,乘虚而击,方能取胜。

    春秋时期,鲁国出现了一位兵家奇才,虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝,却留下了令人至今难忘的光辉,这个人就是曹刿。

    曹刿的身世乃至生卒年月均无可考,只能推测他大概也属于“士”,因为他虽然乡居,却了解国家大事,而且还能容易地见到鲁侯,应该有一定的身份,但肯定不是上层贵族,因他一来没有官职,二来蔑视“肉食者”(贵族老爷)。

    公元前684年,齐国攻打鲁国,两军在长勺摆起了阵势。开始,鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战,被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后,曹刿才提出反击。最后,鲁国打败了齐军,在凯旋回官时,鲁庄公问曹刿败齐的道理。

    曹刿答道:“打仗嘛,主要凭的是一股勇气,气足则战勇,战勇则胜,气衰则战怯,战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时,士气最盛,第二次则气衰,第三次则变得精疲力竭了,斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时,我军方一鼓,士气正盛。所以能一鼓作气,战胜齐军。”

    鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道:“齐国是大国,兵强而将能,虽然败退,但我怕他们是假装的,意在诱敌,鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪,车辙也乱七八糟时,知道他们真的是败退,所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵,论出了两个大道理,使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素,士气的高低首先取决于民心与兵心,能得民心与兵心,士气才有基础,其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人,敌疲我打。曹刿这两番大道理,就是孙子避其锐气,击其惰归的“治气”思想。

    士气是与战争的性质分不开的,避其锐气,击其惰归,是避实击虚的特殊形式,是一种巧妙的制敌艺术,指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差,这种差别越大,胜利的把握也就越大。

    [商战使用范例]

    暗战

    当今社会,市场竞争日益激烈,竞争对手林立,要想取得竞争的胜利,就要认真研究对手的长处和短处,从而“避其锐气,击其惰归”,有效地击败对手。

    我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务,我方谈判代表沉着老练,镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略,不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底,了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产,而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数,就主动展开了心理战,告诉对方我方贷源不多,有不少外商来购此产品,并且国外有家大厂因事故停产,因而货源更短缺了。对方心中大惊,然仍故作镇静,数落着说我方要价太高,并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态,泰然待之,又经过几次洽谈,对方终于就范,接受了我方提出的价格,购买了大量该种产品,并讲出了此种商品之新用途。

    美国某航空公司在纽约建设一座航空站,希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我,自己处于主动地位,就故意推说公共服务委员会不批准,不予合作。在此情况下,航空公司主动终止谈判,扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后,担心会失去赚大钱的机会,立刻改变了态度,主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中,航空公司进行反击获得成功。

    [处世使用范例]

    没有什么事情是不能商量的

    下面是有关美国富豪霍华德?休士的故事。

    有一次,休士想从一家飞机公司购进三O型飞机,还很想购进一一型飞机。最初,休士单独去谈判交涉,可是只说了几句话,就显露出一种没有耐心和暴躁的神态,到最后竟拂袖而去了。后来,休士派了一个代理人去交涉,并交代代理人说:“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久,就以巧妙的方式,有利的条件购进了一一型飞机和三O型飞机。原来,这个代理人一到飞机公司,就对对方负责人说:“你是要我和你好好谈呢?还是要和上次与休士一样不了了之?”对方一听他这么说,就立刻回答道:“我知道,我知道,就照你的意思去做好了。”也就是说,代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌,刻意强调愿意与他合作,就不会再发生休士那样的不愉快,而失去做这笔生意的机遇。

    如果对方比较感情用事,或情绪用事,或情绪反应比较激烈的时候,可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克,经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大,其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平,令他十分头痛。例如,晚上要登台演唱了,但夏略平只要心情不好,就会打电话说:“我今天心情不好,晚上不唱了。”每当出现这种状况,修诺克就对夏略平的秘书说道:“实在很糟糕,今天晚上的演唱只好取消了,如果勉强唱的话,一定会影响他的声誉,所以不如取消2000美元的契约金,这样反而对你们有利,我也完全是替你们着想。”

    这样一来,夏略平就会冷静思考,在即将演唱之前又打来电话,说他已准备好,要出场了。

    以上这种情况,对修诺克而言,是经常发生的,对付这种经常闹情绪,且提出无理要求的人,最好能以冷静的方式来提示他们,要他们了解,他们的要求只会招致更大的损失,于己并无任何好处。

    以静待哗,此治心者也

    [兵家使用范例]

    赵奢静待秦军

    孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱,以静待哗”是掌握军心的方法呢?如果敌军严整、镇静,我军混乱、轻躁,我军心必然不稳而招致失败;敌我双方都严整、镇静,我军心只能说是平稳;如果敌军混乱、轻躁,我军严整、镇静,这种态势不仅能促使我军心称固,而且能使我军心自信而振奋,进而夺取胜。服部千春《孙子兵法校解》认为:“以治待乱,以静待哗”,无论在政治战略上还是在军事战略、战术上,都应作广义的解释,特别是这个“待”字,如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”,就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”,或则难以等到的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此,应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗,这个过程本身亦为稳固我军心的过程,自然也是掌握军心的方法。

    公元前270年(周赧王45年),秦国20万大军进攻韩国,驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与(今山西和顺县西北)。目的是得手后东出武安,直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。

    赵奢亲率五万大军日夜兼程,赶到了前线,命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来,令士卒迅速筑成营垒。

    赵奢筑起营垒球,准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军,但赵奢却能整军筑垒,以劳为逸,以静待噪,表现了一个军事家的谋略才能。此时,有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来,许历说:“秦国没想到赵军突然到来,他们来势凶猛,我们一定要集中兵力严阵以待,否则,一定要吃败仗。”

    赵奢说:“请你接受军令处罢吧。”许历自知违反了越奢“以军事谋谏者斩”的军令,就说:“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说:“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸,论功行赏,许历不但没有被处死,而且晋升为国尉(武官名,即太尉)。

    后来许历又建议说,阏与北面山头是个制高点,谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议,立即出一万人占领北山。秦军后到,想急夺北山而不得。赵军居高临下,向秦军猛攻。二十万秦军大败,溃散逃走。赵军夺回阏与之地,凯旋而归。

    [商战使用范例]

    从细微处看清对手心理

    有时判断一个人的真实想法,要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例:甲乙双方进行买卖的谈判,卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等,买方代表脸上显出感兴趣的表情,脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情,认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后,等着卖方代表做出反应,卖方代表笑了笑说:“你们的产品很好,不过我还需要考虑一下,两天后给你答复。”说完,他起身离开。

    买方代表回想了对方的表情,认为这次谈判一定有很好的结果,于是耐心等对方的回话。两天后,接到卖方的电话,可他们说已经找到更合适的产品了,希望有机会再合作。

    买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子,但是脚却在不停地上下抖动,这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上,而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法,所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

    卖方代表只通过对方的表情来进行判断,而没有注意他的小动作,在对方已经对内容不感兴趣时,没有及时发现并进行调整,被对方礼貌性的表情骗了,以至于延误了商机。所以,谈判中注意观察对方的小动作,对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

    首先,从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时,除了整理、清洁以外,还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时,不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位,或者眼睛不能直视你,那么除了紧张外,十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时,除了现场温度较高外,很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

    从对方握手的方式,可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力,这样的人多半比较容易接触,而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手,这样的人在谈判和日常接触中,更需要自己的空间,也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时,握手的方式过于亲密,要么属于非常热情、友好的人,要么你就应该怀疑他另有别的目的。

    手部的小动作过多,表示他不安或者犹豫;将两臂交叉在胸前,说明他这时缺乏安全感,对你也有一定的戒心。

    脚部的小动作最能反映一个人的内心,因为脚离脸部最远,是人最不注意控制的地方,比如双脚不停抖动,或者双腿叠在一起,或者来回晃动,都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

    谈判中故意做一些小动作,用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等,用这些小动作来迷惑对方,使他不知道你的真实想法,从而控制谈判的进程和气氛。

    当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时,尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作,如果难以控制,就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时,如果他的这种情绪将对己方的谈判不利,应当马上调整谈判的进程和内容。

    [处世使用范例]

    理智高于情感

    在领导艺术中也可运用“以治待乱,以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时,领导者不可不急于处置,以静观之态,让表象充分暴露;用稳坐之姿,威镇跳梁小丑。

    据载,唐朝的中书令裴度,有一一忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后,不但没惊慌,反而怡然自得,象没事一样,他叫手下人不要声张,同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜,酒也喝到半醉了,这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬,继续饮酒,尽欢而散。

    后来有人问他这是什么缘故?裴度说:“这是小吏把印偷去伪造证券,如果我找得不急,那么,他用完了就会放回原处。如果追查的很紧,那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里,那样印就不会失而复得了。”

    北朝时,许允为吏部尚书,选项用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后,命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时,他夫人从内室走出来,告诉他:“明君可以理夺,不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后,魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守,许允说:“陛下常告诫臣‘举尔所知’,臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职,如果不称职,臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询,这些人都没有大的过失,无奈,只好释放了许允。

    裴度和许允的夫人都懂得以治待乱,以静哗的道理,从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券,并不想偷印不还,于是故做不知,以防惊动偷印人,使之畏罪销赃,大印走而不回,许允和他夫人,知道明智的君主,崇尚理智,理智高于情感,很少感情用事。为此,要想免除伤害,唯有摆事实,讲道理,以理服人,结果如愿以偿。

    围师必阙

    [兵家使用范例]

    刘荣全歼日本浪人

    “围师必阙”的实质在于欲擒故纵,欲歼故放,先从精神上给对方造成败势,使难打之敌变成好打之敌。

    明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出:“大抵围师必阙,阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也,观其不治而冲之者,不但欲击,更乱其营,所谓一击而百万破。此又在用者审势相机,亦未可执其围师必阙一语,反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想,它不仅适用于攻城夺关的攻坚战,也适用于运动伏击战。

    明朝时期,当时的日本浪人,常常组成团伙侵犯我国沿海地带,烧杀抢掠,无恶不作,使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”!辽东半岛由于地理位置原因,经常受到倭寇的抢掠。因此,明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

    明成祖永乐十七年,由大将刘荣担任左都督,镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿,观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚,地势最高,可瞭望附近的众多岛屿,又处于敌寇侵优的必由之路,也是守卫滨海的咽喉要道。因此,他奏请朝廷在山上构筑城堡,打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请,很快就在望海埚建造了堡垒,并常期驻军警戒,守备。

    18-明成祖

    有一天,负责瞭望的将士前来报告说:“东南方向,夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形,刘荣估计将有敌寇入侵,立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒,准备迎击来敌;同时,命令犒赏将士,喂好战马,但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子;此外,又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下,还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只,以截断他们的退路。并且与大家约定:“看见举旗,听见炮声,伏兵便奋起攻击,水听从命令杀敌者,定斩不饶。”第二天天一亮,果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下,登上岸后便鱼贯前行,如同走进无人之地。此时,刘荣披甲举旗,指挥将士们鸣炮,于是伏兵全都奋起,如猛虎下山,一面大声呐喊,一面分为左右两侧进攻敌人,拼命砍杀。敌寇不知有伏兵,被杀了个措手不及,如惊弓之鸟,一哄而散,这样以来败的更快,顿时就尸横遍野,失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里,明军又包抄攻击,将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人,刘荣没有同意,而故意让开一面放他们逃跑,等到倭寇全部从空城堡里出来,刘荣既命令两翼部队夹击敌寇,倭寇再次四散而逃,被明军逐个消灭,结果这一战活捉了敌寇几百人,斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的,又全都被姜隆及其部下所俘获,无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

    战斗结束,班师回营后,众将请教刘荣说:“将军您发现敌人时很安闲自如,等到临阵时却披甲战斗,把敌人逼进城堡后,不仅一个不杀,反而放走他们,这是什么原因呢?”刘荣解释说:“倭寇远道而来,一定是双饥饿又疲劳。我军则以逸待劳,以饱待饥,这是兵家常用具有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来,组成的是长蛇阵形,这种阵势攻击强,动作灵活但两翼薄弱,易于被伏兵击溃,所以我们要摆出真武阵式来对付他们,攻击他们的两翼,拦腰截断他们,使他们首尾不能兼顾。在慌乱中,无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救,消灭了前方的任寇,后方的倭寇进入空堡内,一定有拼命战斗的决心,这时,我军如硬功夫要攻击它,怎么能不受挫折呢?虽然我们兵力有优势,但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此,我故意放条生路给他们逃走,然后我们待他们出来后,他们急于逃窜,已无心再战,此时再予以打击,就可以最小的代价取得巨大的成功!这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法,兵书上都有记载,诸位平时没有留心吗?”

    [商战使用范例]

    为客户寻找理由和借口

    有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去,最后违心购买,这种方式只能在短时间内增加部分收益,但是长久下去,绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想,为将来的购买着想,在有些时候要为客户寻找借口和理由。

    某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中,客户已经决定购买,但在快接受商品的那一刻,突然想起来自己已经有了这种化妆品,于是反悔不想买。销售员见势,很热情地说:“可能这种化妆品不适合您,我今天带来的品种不多,实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上,让客户感到大为欣慰,于是很欣然地买下了该化妆品,并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

    为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法,将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

    客户说“不”肯定有他的理由,如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它,最好的办法就是为客户寻找借口和理由,让客户面子上过得去。

    如果一名销售员对客户施压,而且不断努力使客户购买其商品的话,你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时,他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来,相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办?是说和客户一起回家取钱呢,还是和客户友好地告别?很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话,他不会不提出解决办法的。

    客户永远是对的,为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感,而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑,更别提购买。

    有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车,该客户并不想购买,但是已经询问了销售员很长时间,觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱,汽车销售员看出了客户的为难,于是恭敬地递上了一张名片,向客户说:“如果您决定购买的话,请您给我打个电话,我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后,客户给这个销售员打了个电话,说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车,要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务,获利颇丰。

    正如UPS创始人吉姆所说的那样:你关照你的客户,你的客户也会关照你。

    [处世使用范例]

    得饶人处且饶人

    为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道?其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑,自己反百措手不及。即使对方是弱敌,当他们意识到反正也是一死,拼出去可能有活路时,就会产生出巨大的反击力,处理不好,就要受其伤害。

    这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时,有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以,“得饶人处且饶人”是安全的做法。

    在18世纪,法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点,互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利,成了定比这一科学定律的发明者。但是,普鲁斯特并未因此而得意忘形,得理不饶人。他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说:“要不是你一次次的责难,我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时,普鲁斯特还特别向众人宣告,定比定律的发现,有一半功劳是属于贝索勒的。

    在普鲁斯特看来,贝索勒的责怪和激烈的批评,对他的研究是一种难得的激励,是贝它勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼,鹿才跑得更快”的道理是一样的。

    普鲁斯特的宽容是博大而明智的,他允许别人的反对,不计较他人的态度,充分看到他人的长处,善于从他人身上吸取营养,肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见,才使自己走向成功。
上一页目录下一章

请安装我们的客户端

更新超快的免费小说APP

下载APP
终身免费阅读

添加到主屏幕

请点击,然后点击“添加到主屏幕”